Cuando se escriba el "Manual de zonceras del marketing argentino" hay una que aparece a la cabeza. El cobrarle al cliente según la cara de este (algo de lo que se vanaglorian muchos vendedores locales).
A nivel superficial sabemos lo que es esta práctica. Lo que no sabemos es lo que significa, que es la imposibilidad de segmentar las necesidades de los clientes en base a su willingness-to-pay (disposición a pagar).
Por que es importante discutir este tema en la comunidad de Odoo? Uno de los problemas que tiene la comunidad Odoo en Argentina es su crecimiento. Si bien la comunidad de Odoo en Argentina está creciendo todos los años de manera sostenida, necesita hacerlo a mayor ritmo y para ello necesita una mejor infraestructura (y por ello me refiero a desarrolladores y consultores). Y para tener una mejor infraestructura necesitamos aprender a vender mejor los proyectos (y por esto hablo de lo que cobramos en los mismos). Y por vender mejor los proyectos lo que quiero decir es; tenemos que aprender a cobrarlos más (empezando por quien les escribe, si hay un defecto que tengo es que soy demasiado barato).
Aprendiendo de las aerolineas
La desregulación del mercado aerocomercial americano a mediados de los 70s introdujo la libre competencia en los cielos estadounidenses. Lo que llevo a la desaparición de aerolíneas como Panam, Eastern y TWA; fusión de aerolíneas como Republic y Northwest Airlines; e introducción de prácticas de precios destinadas a incrementar los ingresos de las aerolíneas.
Que empezaron a hacer las aerolíneas para incrementar sus ventas? Lo primero es llenar todos sus asientos. Es lo que sostuve en otro post cuando dije "somos taxistas que deben cobrar cada kilometro manejado", a las aerolíneas les pasa lo mismo. Deben cobrar cada asiento de cada vuelo que realizan. Volar con un asiento vacío para una aerolínea es una catástrofe, lo que explica la agresividad en sus campañas promocionales y las actividades de sobreventa (algo que debería aprender la comunidad de Odoo).
Pero las aerolíneas van más alla (quiero aclarar que en este post no vamos a hablar de Yield Management). Crearon diferentes productos para un mismo asiento en económica. La lógica es... la aerolínea no puede preguntar en su página web o en el counter del aeropuerto (y mucho menos en la agencia de turismo) si un pasajero es un turista o un hombre de negocios. Entonces modificaron sus productos para que los mismos segmenten a sus clientes en turistas o pasajeros de negocios.
Basicamente establecieron reglas de precios en la compra del ticket que le permitian segmentar al comprador en un viajero de negocios o en un turista. Por ejemplo; si un ticket se compraba con tres o cuatro meses de anticipación dicho ticket era comprado por un turista. Si cuando se compraba un ticket se compraba el ticket de retorno para dos días despues, era un ticket comprado por un hombre de negocios. Y así. Con estas reglas de precios (más otrás técnicas de yield management que estaban basadas en estas estructuras de precios) pudieron aumentar sus ingresos en un mínimo de 15%.
Que puede aprender la comunidad Odoo de esto
Necesitamos aprender a cobrar mejor nuestros proyectos. Estamos regalados frente a otros ERPs o sistemas administrativos y esto se debe a varios motivos. El primero es que Odoo es un sistema que historicamente arrancó con clientes pobres, el segundo es que Odoo es muchas veces impulsado por responsables de sistemas (los cuales tienen menor willingness to pay que un contador por ejemplo) y el tercero es que no sabemos vender nuestros servicios. Vendemos nuestras horas y nos cuesta imaginarnos otra cosa que vender.
Es por esta falta de imaginación (encabezada por la falta de imaginación de quien les escribe, estoy haciendo este post no para enseñar sino porque estoy haciendo catarsis) para segmentar lo que vendemos que no podemos incrementar nuestros ingresos.
OK, tenemos una segmentación primitiva en marcha. Cuando vendemos al exterior cobramos en USD en lugar de cobrar en ARS. Pero no es nada de lo que tengamos que enorgullecernos. Necesitamos poder aumentar nuestros precios (sin perder ventas) en el mercado argentino, a clientes argentinos. El tema es como hacerlo.
Primero y antes que nada, quiero aclarar que muchos clientes argentinos van a pedir descuentos. Lo hacen por deporte, porque es una tradición familiar (el tatarabuelo del dueño le pedia descuentos a los indios ranqueles, entonces en el siglo XXI el dueño te pide descuentos) o porque a veces uno se lo concede. Muchas veces piensan que estan en un mercado persa, y no piensan que estan tratando con gente que debe involucrarse intelectualmente para resolver sus problemas.
Tienen que resistir al otorgar descuentos alegremente. Si un cliente tiene más de cinco empleados, te puede pagar (es más, seguro que pagó una millonaria indemnización semanas atras). Si te resulta problemático perder un cliente porque no le otorgaste el descuento, ahí el problema sos vos debido a que estas con un negocio que no es precisamente bueno.
Pero bueno, lo que necesitamos hacer es empezar a segmentar nuestros servicios en base al willingness-to-pay (disposición a pagar) del cliente. Hacerlo en base a la cara del cliente tiene dos problemas: primero es insultante para el cliente y la inteligencia de uno, el segundo es que no es escalable. Bien, aca van algunas ideas de como segmentar nuestros servicios:
- Si el cliente necesita la funcionalidad de retenciones o percepciones, definitamente puede pagar más. Es un cliente que tiene más de cinco empleados y está en condiciones de pagar un enlatado administrativo con los precios que ya conocemos. Si se queja el cliente... que pague una multa de AFIP por impuestos mal liquidados
- Lo mismo se aplica para administrar el padrón de percepciones. Si se quejan por el precio, regalenle un cuaderno Gloria y pasen a otro tema.
- Si el cliente tiene impresoras de etiquetas, puede pagar un extra por la funcionalidad de imprimir en dichas impresoras. Las impresoras que implementan el lenguaje ZPL son impresoras caras que ahorran mucho trabajo. Y que manejan mucho inventario. Definitivamente el cliente puede pagar más
- Si el cliente es un cliente de e-commerce, no te va a hacer problema con el precio. Los clientes de e-commerce saben apreciar mejor el impacto de los sistemas en su negocio, por eso tienen mayor disposición a pagar que otras areas
Y así la lista continua. No digo de asfixiar a los clientes con los precios. Pero si de aprender a segmentar las necesidades de los clientes para poder ofrecerles servicios diferenciados, los cuales van a pagar mejor.