Es la pregunta que me hizo una persona de mediana edad días atras. Mi respuesta es clara; uno debe cobrar la hora el monto que a uno le sirva para vivir decentemente, y que además el cliente pueda pagar. El tema es, que monto?
A veces se pregunta en los grupos de Odoo "que monto puedo cobrar?" y las respuestas no son buenas. No por la sinceridad de las mismas, sino porque las mismas presentan (como indicaría el psicologo Daniel Kahneman) un ruido considerable por la dispersión que tienen y por el sesgo que presentan (naturalmente uno tiende a mostrarse más caro por una cuestión de prestigio, como si nuestro trabajo fuese una cuestión de acumular trofeos). Estas respuestas tampoco tienen en cuenta la productividad del consultor, debido a que hay consultores que presentan (y esto es para un debate digno de tener) una productividad que es cinco veces mayor que el resto de los consultores (productividad que se traslada a los precios, pero no en la forma que se imaginan).
El monto que a uno le sirva
Uno debe cobrar la hora un monto que a fin de mes, ayude a cubrir los gastos diarios y un ahorro. Debe ser un monto que multiplicado por la cantidad de horas trabajadas (y este es el punto, a lo largo de un mes uno debe maximizar la cantidad de horas cobradas, no el valor que se cobra por cada hora), le permita vivir decentemente pagando sus impuestos, obra social y educación. No existe un valor horario establecido que a uno le sirva, es algo personal.
A lo largo del tiempo con la práctica uno encuentra cuando puede cobrar sin problemas y sentirse cómodo con eso. Hay veces que uno trabaja y piensa que está regalando su trabajo, es en esas situaciones que uno debe evaluar lo que está cobrando.
Un punto aca. No pidan idioteces. Por ejemplo no pidan dolares en un país con cepo cambiario a una consultora argentina que tiene clientes argentinos. Es ridículo. Todos nuestros clientes cuando llega el momento de pagar hacen un gran esfuerzo en hacerlo, respetemos dicho esfuerzo proponiendo tarifas que no son insultantes.
Somos taxistas glorificados
No nos engañemos, somos taxistas glorificados. Taxistas con un título universitario que hace que nuestros padres piensen que somos genios innovadores que trabajamos en forma diaria desarrollando tecnología que nos llevará a la luna. La verdad? Somos taxistas debido a que al igual que aquellos nobles trabajadores del volante; necesitamos cobrar cada hora que trabajamos y necesitamos realizar la mayor cantidad de viajes pagos por día.
A que voy con esto? Primero no se debe regalar nuestro trabajo (hay gente que piensa que uno trabaja gratis, los peores son los que piensan que se merecen soporte gratis porque uno trabaja con software libre, son incapaces de pagar pañales pero esperan que uno les de los consejos de Steve Wozniak). En este punto quiero comentar la anécdota de alguien de la provincia de Santa Fe que pretendía tener soporte gratis para poner en marcha la factura electrónica en una inmobiliaria. Y este cristiano que buscaba soporte gratis le resultaba imposible comprar un paquete de pañales para pagar dicho soporte. Hay imbeciles en todas partes.
Vieron a algun taxista llevarte a la esquina gratis para ver que onda? Jamás. Te bajan la bandera apenas te subis al auto. Y te cobran cada metro recorrido y cada minuto que uno pasa en el coche. Tenemos que aprender de eso.
Los taxistas también hacen algo muy bien, estan a la busqueda constante de clientes para maximizar su productividad. Eso es algo que deberíamos aprender a hacer. A final del mes necesitamos contar la cantidad de horas que cobramos versus la cantidad de horas que trabajamos, y empezar a tomar algunas decisiones.
Que monto pueden pagar los clientes?
El mercado de Odoo es muy fragmentado, se ve de todo y pagan de todo. Veo clientes que por cuestiones de industría o de la crisis pueden pagar poco, hay clientes que les va mejor. Hay clientes que por vocación e historia buscan pagar poco, hay clientes que estiman muy bien nuestro trabajo y pagan muy bien. Con cuales uno debe trabajar? Con aquellos que le permitan a uno ser lo más productivo.
A diferencia de otros ERPs muy establecidos en el mercado (donde uno sabe que los clientes pueden pagar montos más que significativos) con Odoo uno encuentra clientes que realmente no pueden pagar, que les va a costar mucho pagar cada una de nuestras horas. Por otra parte vamos a encontrar clientes (incluso en Argentina) que pueden formar equipos de trabajo y pagar cada minuto que uno respira en el proyecto.
El tema con los clientes es determinar cual es el valor que le agrega un ERP como Odoo a su negocio. Si Odoo le va a permitir al cliente reducir los costos o aumentar sus ventas, uno va a poder cobrar bien el proyecto o la hora de consultoría. En cambio si el cliente busca implementar Odoo porque está aburrido (sucede)
Cuanto paga el mercado?
El mercado de consultores de Odoo es muy fragmentado (como lo describió un renombrado consultor de Odoo frances, "a minefield"). Entonces uno encuentra precios muy baratos y precios muy altos. Hay mucha dispersión en los valores y a nivel productividad dicha dispersión es pavorosa (sucede a menudo en la industria informática).
En ese mercado fragmentado los que más pueden cobrar son aquellos que de alguna u otra manera se posicionan diferente. Se diferencia o por la experiencia con la que cuentan, por brindar servicios únicos (por ejemplo, todavía no vi a nadie brindando servicios de seguridad con Odoo. El que lo haga se llena de oro).
Entonces creo que aca tenemos tres cosas que buscar para aumentar nuestros ingresos como consultor:
- aumentar nuestra productividad como consultor (siendo más eficiente, lo que va de la mano de la capacitación de uno).
- posicionarnos de manera diferente (a nivel individual lo podemos hacer aportando a la comunidad, o brindando servicios diferentes. Hay formas de hacerlo). Si no nos diferenciamos entramos en una espiral descendente de precios muy peligrosa
- aumentar la cantidad de horas cobradas por mes
No tengan miedo a ser baratos, tengan pánico de no ser productivos.
Que podemos aprender de las aerolíneas de bajo costo
Hay muchas aerolíneas denominadas de "bajo costo". Que tienen pasajes muy baratos, pero no nos confundamos. Estas empresas tienen un modelo operativo de bajo costo, es por eso que se le permite vender pasajes baratos en forma rentable. No son empresas que se despertaron y en un arranque de locura bajaron sus precios esperando aumentar sus ingresos. Es a lo que voy con la productividad, necesitamos ser más productivos.
De la mano de la productividad y los pasajes baratos, las aerolíneas de bajo costo aumentan sus ventas con los precios bajos. Pero los dos van de la mano; los precios bajos van de la mano de la productividad. Si no tenes productividad no podes tener precios bajos.
Muchas veces esta productividad va de la mano de deshacerse de tareas. Por ejemplo muchas aerolíneas low cost no te permiten seleccionar asiento. Por que? Porque es algo caro y ademas la selección de asientos entorpece y demora el proceso de boarding. De la misma mano en A2 no tenemos vendedores. Las oportunidades con las que trabajamos son aquellas en las que el cliente ya conoce Odoo y se decidió a trabajar con Odoo. Somos demasiado pobres para pagar un vendedor y perder el tiempo en un proceso de decisión de un posible cliente.
Otro punto más que tenemos que aprender es que las aerolíneas te cobran por cada extra del vuelo. Un vuelo es subirse el avión en el punto X y bajarse en el punto Y, esto de forma segura y en los horarios convenidos. Cualquier otra cosa es un extra. La comodidad, las valijas extras... etc etc. Son extras que uno ahora paga y que le ayudan a la industria cobrar billones de dolares (teniendo un impacto significativo en el bottom-line).
Cuando vendemos Odoo necesitamos aprender a vender estos extras, y cobrarlos de otra manera. El que les escribe piensa que esto va a tener un impacto significativo en la rentabilidad de las consultoras que implementan Odoo.
Un punto digno de mencionarse es la sobre-venta. Las aerolíneas sobrevenden sus vuelos porque tienen la certeza que si no lo hacen, sus vuelos van a despegar con asientos vacíos (lo cual es un lujo que no pueden darse). Es por eso que sobrevenden.
Los que vendemos Odoo debemos sobrevendernos por dos motivos. Los proyectos no son lineales y muchas veces llegan a puntos muertos o tienen tiempos de espera (es algo lógico). Y en esos puntos podemos agregar servicios extra para otros clientes con el fin de cubrir dichos agujeros. El otro motivo para sobrevendernos es que muchas veces se pueden presentar demoras en los pagos de los clientes, y la única de cubrir dichas demoras es por medio de la sobreventa.
Por último, las aerolíneas trabajan de manera sistemática (y fueron las que dieron origen a la disciplina del Yield Management) en la gestión de los ingresos. Basicamente identificando en forma sistemática cuando pueden aumentar sus precios o deben bajar los mismos. Y trabajando con los precios de forma tal de llenar los aviones. Al fin y al cabo, un vuelo que despega con asientos vacíos es un ingreso perdido para siempre. Lo mismo ocurre cuando pasamos una hora del día sin hacer nada porque no tenemos un trabajo de clientes.