Vender es un actividad difícil. Como decimos en Argentina; "vender es difícil y cobrar es un imposible" (al menos en Argentina). Pero bueno, hay algunas cosas que funcionan y otras que no, entonces por ello quiero compartir estos consejos (después de estar catorce años detrás de vender de una u otra manera proyectos de Odoo).
Hay que preocuparse y no preocuparse al mismo tiempo
Este consejo me lo dio un miembro del equipo de la que fue la primer empresa de software argentina de proyección internacional. Y se refiere a que uno debe seguir el proceso de venta, pero no volverse loco por el mismo. Es importante seguir la venta y asegurarse que la misma llegue a buen puerto. Que se concrete y que el proyecto empiece y finalice en tiempo y forma.
Ahora, si uno nota demoras en el cierre de la venta, uno no debe desesperarse. Y esto se debe a que el 95% de los factores que influyen en la decisión de compra (por ejemplo el presupuesto) están fuera del alcance de uno. Uno no puede influirlos. Y debe tener en cuenta que los procesos de venta, llevan su tiempo. Por ejemplo las ventas del módulo de MercadoLibre llevan mínimo un mes. Entonces es necesario ser paciente al respecto. Seguir la venta, pero ser paciente al respecto. Uno no gana nada apurándose. Apúrese en tener un pipeline lleno de oportunidades y que fluye. No en apurar la decisión de un cliente. Por algún motivo tardan (por lo general están resolviendo temas internos)
No tener un vendedor
Es un problema de muchos emprendimientos de tecnología o de servicios informáticos. Buscan tener un vendedor que se ocupe de los procesos de venta largos y es un gran error. El que les escribe vivió en carne propia ese error un par de veces (con resultados negativos al respecto). Y observó dicho error en dos emprendimientos de Odoo, uno local y otro europeo. Donde una persona asignada exclusivamente a ventas de proyectos de Odoo, fracasaba en su trabajo.
Esto es algo que me hizo notar apenas empecé a trabajar en una gran empresa consultora a fines de los años 90s un compañero mío. Me dijo "aca los proyectos los venden los gerentes y los socios". Y es un patrón que uno nota en todas las grandes consultoras. Las ventas son realizadas por directores o socios (hubo inflación de títulos en los últimos años). Lo mismo debe ocurrir en las consultas que implementan Odoo.
A que se debe esto? Vender servicios de implementación tecnológicos son procesos de venta complejos, que necesitan de un alto grado de conocimiento técnico. Son procesos en los que el vendedor debe ser creíble desde el punto de vista técnico (principalmente tenemos que negociar con gerentes de sistemas o con dueños de empresas que solo quieren solucionar sus problemas). El gerente de sistemas busca conocer como se van a solucionar los problemas, y eso lo hace hablando con el consultor, no lo hace con el vendedor (a menos que existan incentivos distorsionados).
Además... tener un vendedor en una empresa que implementa Odoo es una pérdida de dinero. Debido a que va a tener muchos tiempos de espera (esperando la demo, la reunión con el cliente, etc. etc.). Todo para que luego tenga que intervenir el director de la empresa y cierre el proyecto. No lo veo tan bien para un emprendimiento.
Lo que uno busca es que los gerentes de proyecto, o directores de la empresa, desarrollen los skills de venta que permitan generar proyectos. Por ejemplo búsqueda de potenciales clientes, redacción de propuestas comerciales y negociación. Pero por sobre todo, que dediquen parte de su tiempo al proceso de ventas.
Dejar que el cliente seleccione Odoo
Esto va de la mano de "no tener un vendedor". Quien les escribe nunca participa en procesos en los cuales un cliente debe seleccionar entre un ERP y Odoo. Es una pérdida de tiempo para mí (no para el posible cliente). Soy demasiado pobre para financiar el proceso de evaluación de un posible cliente. Y vender es caro.
Por eso cuando un posible comprador me dice "estoy evaluando Odoo con..:" al poco tiempo finalizo la conversación. No voy a perder el tiempo con esa oportunidad.
Dejo que el cliente se convenza solo por Odoo (lleva meses, pero muchas veces llegan a esa conclusión) y cuando llegan a nosotros, ya decidieron usar Odoo. Solo están buscando con quien y cómo hacerlo. Lo cual acorta mucho el tiempo que le dedicamos a las ventas y nos hace más eficientes.
No todas las oportunidades son buenas oportunidades
Lo primero que uno debe aprender cuando vende es a que decirle que no. Es el primer consejo de marketing que le dio un muy buen profesor de marketing y es lo que observo que hace a diario el mejor partner de Odoo en Argentina.
Es fundamental saber lo que uno nunca va a hacer. Odoo puede hacer muchas cosas, pero es importante saber que funcionalidades uno no va a implementar. Por ejemplo; punto de venta en muchos casos, localizaciones en países que uno no conoce, manufactura en caso que uno no cuente con personal de desarrollo, etc.
Cantidad de oportunidades
No todas las oportunidades se cierran, por eso es crucial sobrevender y cerrar todas las oportunidades posibles. Punto. Uno paga el alquiler y la prepaga sobrevendiendo. Si no sobrevendes, terminas durmiendo en la calle (porque no se quien va a pagar el alquiler por vos).
Por eso tengan en cuenta que, por cada cuatro oportunidades que uno tiene, solo cierra una. Y no cuando la necesita, sino cuando es conveniente para el cliente. Por eso, como decía Andy Grove en su libro, solo los paranoicos sobreviven.
Confundir el marketing orientado al B2C con el marketing B2B
La literatura sobre marketing que leemos ronda alrededor del business-to-consumer. Ejemplos de venta de latas de tomate, pure instantáneo, helados... cientos de clientes, etc etc. El mundo de Odoo es diferente. El cliente de Odoo es el responsable de sistemas de una Pyme, o el dueño de la misma. Un universo mucho menor.
Por eso, cuando piense en el marketing de sus servicios de Odoo, tiene que pensar en que problema están estos clientes buscando resolver. O que trabajo deben realizar. Y Odoo como encaja en ello. También debe pensar en como es su proceso de decisión para comprar un proyecto de Odoo, y luego diseñar su programa de marketing.
Fortalecer las 4Ps de marketing (product, place, promotion, price)
La venta es el resultado de un programa de marketing (consciente o insconsciente) que contemple las cuatro Ps: product, place, promotion, price. Cuando estas cuatro variables están en su lugar, es mucho más sencillo vender. Cuando no es así (cuando el producto no es conocido, cuando el precio no es el adecuado, cuando el producto no funciona...) vender es un milagro. Se lo pone al vendedor con un tsunami en contra que hace imposible vender.
Por eso tenga bien en cuenta como están estos cuatro aspectos de marketing de los servicios que vende. Sobre todo las variables sobre las que uno tiene control: por ejemplo precio o producto. Ya que mejorando las mismas, a la larga va a mejorar sus ventas (por ejemplo, el módulo de MercadoLibre. O la localización argentina misma).
Por último, ser vendedor no es ser un chanta
A nivel popular tenemos la idea que el vendedor es un chanta, que habla hasta por los codos, que te convence de lo imposible, muy seguro de si mismo y es por sobre todo un gran extrovertido. Bueno, nada más alejado de lo que uno necesita para vender Odoo. En realidad es que si uno cuenta con esas características no te va a impedir vender servicios de Odoo. Pero tampoco te van a ayudar.
Por que digo esto? Para vender Odoo uno necesita conocer no solo de la tecnología, sino también de procesos y proyectos de software. Uno debe saber como solucionarle los problemas al cliente. Las personas que pueden articular esto, tienen la capacidad de despejar las dudas de un responsable de sistemas que necesita Odoo.