Días atrás me enteré que los precios de las licencias de Odoo iban a aumentar, lo cual como era de esperarse ocasionó más de una polémica
A lo que quise agregar algunas reflexiones sobre Odoo, sus precios y lo que puede hacer Odoo SA para aumentar sus ingresos.
La licencia de Odoo es muy barata
Todos lo sabemos, el valor de una licencia de Oddoo está regalado. Quiza no para un país arrasado por la famina y una guerra civil. Pero para un país con un tercio de su población en la pobreza y cuya economía está estancada desde el 2011 (estoy hablando de Argentina) el precio de una licencia es muy barato. Por 13 USD (supongamos que aún no tuvo el 20% de incremento) mensuales por usuario se tiene acceso por lo menos a las siguientes funcionalidades: factura electrónica, lector de código de barras, comercio electrónico, ventas, soporte a retenciones y percepciones... solo por nombrar algunas. Un verdadero regalo. Ahora si lo tenés que multiplicar por centenares de usuarios es otro cantar. Pero para una pequeña empresa con no más de diez empleados, no es mala idea.
Es por eso que introducir un aumento del 20%, no es mala idea. Siempre que se aumenta un precio los clientes se quejan. Pero en la situación de Odoo es algo aceptado porque las opciones para reemplazar a Odoo son más caras.
Cuando se introduce un aumento de precios, se debe dar algo más
Muchas veces para mitigar la percepción negativa de un aumento de precios se debe hacer algo más. La historia tiene numerosos ejemplos de eso.
El primer ejemplo que se me viene a la mente es cuando se creó el precio de lista. Antes de que existiese la etiqueta con un precio en un producto; un cliente en un comercio debía recoger el producto y negociar con el cajero el precio del mismo. Algo que tenía varias connotaciones negativas. La primera era la situación estresante de discutir el precio con el cajero. La segunda era la imposibilidad de escalar el negocio; las cajas se convertían en un cuello de botella por ende no se podía aumentar la cantidad de clientes que se procesaban por ´dia. Y capacitar cada cajero en "el arte de valorizar y negociar" cada artículo llevaba por lo menos dos años.
John Wannamaker despues de la guerra civil americana puso fin a eso poniendole un precio fijo a sus productos. De esa manera le puso fin en sus tiendas a los problemas mencionados anteriormente. Solo tuvo que ponerle un precio fijo a sus productos y establecer la regla que los mismos no se iban a poder negociar. Ahora, que se introdujo para mitigar la connotación negativa a la percepción que los precios podían estar muy caros para la calidad del producto? El retorno gratis del mismo. Así se pudo introducir un cambio enorme en los precios, mitigando la percepción negativa que siempre se causa en los clientes.
Otro ejemplo que tenemos es el de las aerolíneas. A principios de los 80s diferentes aerolíneas por medio de la práctica de revenue management (basicamente el poder ofrecer el mismo producto a precios diferentes estudiando la demanda y el willingness to pay de los clientes) aumentaron de forma considerable (cientos de millones de dolares) sus ingresos.
Ahora los clientes veían que estaban pagando un pasaje a un precio diferente (y mucho más caro) que otros pasajeros. Muchas veces no les importó, porque al mismo tiempo las aerolíneas implementaron sus programas de millajes, los cuales terminaron siendo muy rentables y además fue algo muy valioso para sus clientes (algo similar a la entrega gratis en el e-commerce y los marketplaces como Amazon).
Necesidad de segmentar los clientes en base a los módulos que usa
Para poder aumentar (o disminuir) los precios uno necesita poder segmentar los clientes. En el ejemplo de las aerolíneas que les daba antes, las mismas segmentaban a sus clientes en base a su comportamiento cuando compraban los tickets (analizando la fecha del vuelo de ida y de vuelta, por ejemplo). De esa manera en una primera instancia podían identificar a los clientes que viajaban por negocios dde los clientes que viajaban por turismo.
Por medio de módulos que solucionan diferentes problemas a diferentes precios, Odoo puede aumentar sus ingresos de forma significativa. Algunos ejemplos que se me vienen a la mente son:
- retenciones y percepciones: los clientes que necesitan hacer percepciones en sus pagos y calcular retenciones están dispuestos a pagar más. Por el simple hecho que una multa de cualquier autoridad impositiva es más cara
- mercadolibre: capturar los pedidos de Mercadolibre es bastante sencillo, y automatizar la creación de pedidos, sus facturas y pagos también. Lo que es dificil es tener bien sincronizado el stock y los precios, que son las areas de automatización que requieren soluciones que son más caras y que la arquitectura de Odoo no soluciona bien
- lector de código de barras: la implementación correcta de la tecnología de código de barras permite reducir el costo de los errores en inventario al igual que escalar las operaciones en el mismo. El impacto que tiene es desproporcionado conmparado con su costo. Por eso que regalarlo es una estupidez
- mejoras en la seguridad: los ciberataques están en aumento y el costo de estar seguro frente a ellos está aumentando. Cualquier mejora que se haga para mitigar ese riesgo es bienvenida y no encontré ningún cliente que no esté dispuesta a pagarla.
Creo que Odoo SA puede empezar a vender módulos extras a diferentes precios de forma exitosa. Muchas veces cuando uno necesita aumentar los precios no lo aumenta. Lo que necesita hacer es cambiar el producto. Aca pasa lo mismo. Otro ejemplo de esto es con las aerolíneas cuando empezaron a ofrecer los servicios extras. Después que las aerolíneas americanas pasasen por la experiencia de Chapter 11 empezaron a vender servicios extras como bebidas y comidas en los vuelos, cobrar por más espacio, cobrar extra por cada valija... Medidas que no fueron del todo populares, pero probaron ser muy importante para la rentabilidad de las aerolíneas.
Porque esto es importante para Argentina
Manejar mejor los precios es importante para Argentina y para la comunidad de Odoo por varios motivos. El primero es que como país venímos de años con inflación alta, lo que destruyó los precios de referencia y cualquier práctica de administración de precios con el fin de administrar los ingresos. Cualquier mejora que hagan nuestros clientes en sus políticas de precios, mejor van a estar. Tenemos muchos clientes que piensan que administrar los precios es ofrecer descuentos, y están muy equivocados. Hay mucho más en una buena administración de precios.
Y también es importante para la comunidad de Odoo en Argentina porque tenemos varios problemas. El primero es la percepción que Odoo es barato y por ende nuestros servicios deberían serlo. El segundo es la fragmentación de los consultores de Odoo, la barrera de entrada es tan baja que cualquier kiosquero con ayuda de IA sale a competirte (lo cual hace que bajen nuestros precios).
Pero el problema más importante que tenemos es que no sabemos apreciar el valor de lo que brindamos (y venderlo a un precio acorde). Somos lo mismo para todos, y brindamos el mismo valor. Y en esas situaciones, nuestro valor como consultores termina bajando. Es por eso que necesitamos entender mejor lo valor de lo que vendemos, y ponerle un precio acorde.